「リードの獲得はゴールではありません」

昔保険営業を始めるときにProjectという名の元の見込み客(リード)を書き込んでくるように言われたことがあります。

保険営業はまずXマーケットと言われる知り合いからアポイントをとっていくように言われます。

僕はその時あまり多く書き込めませんでしたが、大切な人から大切にゆっくりでいいから進めていこう、と思いました。

一方でとても多くのリストを作成して、そのプロジェクトで筆頭になった人がほかの支社にいました。

圧倒的な数を持ってこれる超優秀な人間でないとプルデンシャルは大変だ。なぜなら営業のMBAだからな、おれらは。と当時周りからいわれ、とても自分は不安でした。

（いまになって営業のMBAってなんやねん！と思いますけど）

が、地道に目の前のお客様にお話をさせていただくことができ、満足していただきご紹介などもいただき、業績を伸ばすことができました。それでも1年間150件に到達するのがやっとでした。

さて、1年後とても多くのリストを作成していた彼はどうなっていたか、というと営業ができなくなり辞めていました。

周りからの噂話ですが、

・沢山あることに慢心した

・一件一件を大切にしなかったので身内であいつの話は聞かない方がいい、という噂が回った

・そのうち焦りがでてきてクロージングがきつくなった

・結果としてより悪くなった

という悪いサイクルに入ってメンタル面がダメになって退職したとのことでした。（保険業界ではメンタルブロックといいます）

さて、その後、私は独立したのち、会社で見込み客の開拓を行う仕組みを初期メンバーで発見、開発し、今では全国の多くの支社でその仕組みの元、コンサルタントがお客様とお会いし、喜んでいただいております。

保険営業は見込み客の発見が9割、といわれるほどリードの獲得に左右されるといわれる業種の一つです。

ところがいくら潤沢に提供しても、トップコンサルタントはトップだし、できないコンサルタントはいつまでたってもいい成績をあげることはできません。30社,200を超える商品が扱えて、保険ランキングなどのレビューが沢山ついて高評価のものを取り扱えるにも関わらずです。

・リストを無限にもっていてもダメ

・実際に会える人＝リードを沢山つくってもいい結果を出す人と悪い結果を出す人がいる

以上の2点の経験を通じて自分は

・いかに先様＝見込み客（＝リード）が、こちらの話を聞いていただけるか、信じてこちらの提案を考えてくれるのかの先様の姿勢づくりの大切さ

を理解しましたし、

・そのために必要な準備（持参物や先様のプロファイリング、なにより常日頃自分自身を磨いておくこと）

・第一印象の先様に与えるインパクトの大切さ（身だしなみや豊富な知識、時事ネタ）

・定期的なご連絡と配慮、お客様のデータベースをきちんと整理整頓しておくことの大切さ

・それをきちんとできる事務能力

・サポートしてもらえるメンバーへの配慮

・上司、先輩の使い方（メンタリングから知識、ケーススタディなど）

・上記を常に意識させる組織を円滑な運営していく（顧客本位の業務運営＝FD）

ということを現在行なっています。（まだまだできていないことは多いですが）

これはなぜかというと、本質的にはすべて客様のため、ひいては自分のためだと確信しているからです。

自分にとって価値のある人は大切にしたいと普通です。

これはSaaSのカスタマーサクセスにも通じるものがあると思っています。

（個人的にはカスタマーサクセスよりもクライアントサクセスという言葉のほうが好き・・・）

どんなにいい機能、いいサービスをつくっていても

顧客対応を誤ったり（乱暴、要望にたいして返答がない、遅い）

望んだ改善ができなかったら顧客はすぐ他所へ行ってしまうでしょう。

一方で、とても丁寧に、かつ、成功のために価値のある存在になれたらいかがでしょうか？

私はリードの多さよりも数少ない熱狂的なファンが将来の重要なキーマンになることを理解していますし

実際に多くのキーマンにより助けられてここまでやってきました。

今後も継続的にお世話になったキーマンや、まだ見ぬ、だけど志を共にできる優秀な皆様とともに、

日本の金融保険流通業界をよりよく、あアップデートできるように頑張っていきたいと思います。

リードの獲得はゴールではありません。

カスタマーサクセス、クライアントサクセスこそがゴールです。

そしてそのゴールをどこまで決めたらいい、という期間限定、上限があるものではなく、常に自分自身をアップデートし続けることが、今の時代に求められているものでしょう。