すでに見えている未来について自分はどうすべきか。
あぁ、もう絶対にこうなるな。
そういうシーンを時々異業種で先を行っているところで見ることがあります。
単純に保険業界は進みが圧倒的に遅いのですが、他業界から多くを学び、自社に活かすことで活路を見いだすことができるのでTime Machine経営が一番効きそうというのもこのドメインで戦っていて面白いところ。
さて、そこで隣接する金融業界はどういうことが起きているのか、また保険営業の現場はどうなりそうなのか、を改めて考えさせられることがいくつかあったのでまとめておきます。
GSが日本におけるコンシューマー分野に参入とメディアが報じました。
しかしこれはUSではすでにとても有名な話です。
すでに起こった未来はUSではありました。それが時を遅くして日本に入ってきただけの話です。
当然日本の銀行の首脳陣も知っていたはずですし、十分対応できる時間もあったはずです。
ゴールドマンサックスは現在の事業のポートフォリオを大幅に変えてきており、ドラスティックな社内改革を進めているようです。
ちなみに私はニューヨーク証券取引所を幸運にも訪問する機会があり、かつそこの現場も見ることがありました。
↑
当時は数百人規模で取引所にいたらしいのですが今やこの規模（2017年4月）
最近は日本でもロボアドが定着してきましたが、USのロボアド業界はその次のフェーズになっているようです。
bettermentは対面営業を強めていますし
チャールズシュワブは悪い手数料をなくし顧客からの信頼を得ながら成長していますし
エドワードジョーンズは全米で信頼を得た人を味方に継続成長しています。
https://www.edwardjones.com/index.html
日本においてはようやくIFAのモデルが複数に出てきていますがまだまだ数が足りませんし、その事業の継続性においてはかなり疑問があります。
ここについて日本における次なる金融保険流通の次の一手がどうあるべきなのかを実行に移せるように、すでに見えている未来と、今実行できることから将来どうつなぎ合わせるのか、をやり抜くことが経営者としての腕の見せ所かと思っています。
「リードの獲得はゴールではありません」
昔保険営業を始めるときにProjectという名の元の見込み客(リード)を書き込んでくるように言われたことがあります。
保険営業はまずXマーケットと言われる知り合いからアポイントをとっていくように言われます。
僕はその時あまり多く書き込めませんでしたが、大切な人から大切にゆっくりでいいから進めていこう、と思いました。
一方でとても多くのリストを作成して、そのプロジェクトで筆頭になった人がほかの支社にいました。
圧倒的な数を持ってこれる超優秀な人間でないとプルデンシャルは大変だ。なぜなら営業のMBAだからな、おれらは。と当時周りからいわれ、とても自分は不安でした。
（いまになって営業のMBAってなんやねん！と思いますけど）
が、地道に目の前のお客様にお話をさせていただくことができ、満足していただきご紹介などもいただき、業績を伸ばすことができました。それでも1年間150件に到達するのがやっとでした。
さて、1年後とても多くのリストを作成していた彼はどうなっていたか、というと営業ができなくなり辞めていました。
周りからの噂話ですが、
・沢山あることに慢心した
・一件一件を大切にしなかったので身内であいつの話は聞かない方がいい、という噂が回った
・そのうち焦りがでてきてクロージングがきつくなった
・結果としてより悪くなった
という悪いサイクルに入ってメンタル面がダメになって退職したとのことでした。（保険業界ではメンタルブロックといいます）
さて、その後、私は独立したのち、会社で見込み客の開拓を行う仕組みを初期メンバーで発見、開発し、今では全国の多くの支社でその仕組みの元、コンサルタントがお客様とお会いし、喜んでいただいております。
保険営業は見込み客の発見が9割、といわれるほどリードの獲得に左右されるといわれる業種の一つです。
ところがいくら潤沢に提供しても、トップコンサルタントはトップだし、できないコンサルタントはいつまでたってもいい成績をあげることはできません。30社,200を超える商品が扱えて、保険ランキングなどのレビューが沢山ついて高評価のものを取り扱えるにも関わらずです。
・リストを無限にもっていてもダメ
・実際に会える人＝リードを沢山つくってもいい結果を出す人と悪い結果を出す人がいる
以上の2点の経験を通じて自分は
・いかに先様＝見込み客（＝リード）が、こちらの話を聞いていただけるか、信じてこちらの提案を考えてくれるのかの先様の姿勢づくりの大切さ
を理解しましたし、
・そのために必要な準備（持参物や先様のプロファイリング、なにより常日頃自分自身を磨いておくこと）
・第一印象の先様に与えるインパクトの大切さ（身だしなみや豊富な知識、時事ネタ）
・定期的なご連絡と配慮、お客様のデータベースをきちんと整理整頓しておくことの大切さ
・それをきちんとできる事務能力
・サポートしてもらえるメンバーへの配慮
・上司、先輩の使い方（メンタリングから知識、ケーススタディなど）
・上記を常に意識させる組織を円滑な運営していく（顧客本位の業務運営＝FD）
ということを現在行なっています。（まだまだできていないことは多いですが）
これはなぜかというと、本質的にはすべて客様のため、ひいては自分のためだと確信しているからです。
自分にとって価値のある人は大切にしたいと普通です。
これはSaaSのカスタマーサクセスにも通じるものがあると思っています。
（個人的にはカスタマーサクセスよりもクライアントサクセスという言葉のほうが好き・・・）
どんなにいい機能、いいサービスをつくっていても
顧客対応を誤ったり（乱暴、要望にたいして返答がない、遅い）
望んだ改善ができなかったら顧客はすぐ他所へ行ってしまうでしょう。
一方で、とても丁寧に、かつ、成功のために価値のある存在になれたらいかがでしょうか？
私はリードの多さよりも数少ない熱狂的なファンが将来の重要なキーマンになることを理解していますし
実際に多くのキーマンにより助けられてここまでやってきました。
今後も継続的にお世話になったキーマンや、まだ見ぬ、だけど志を共にできる優秀な皆様とともに、
日本の金融保険流通業界をよりよく、あアップデートできるように頑張っていきたいと思います。
リードの獲得はゴールではありません。
カスタマーサクセス、クライアントサクセスこそがゴールです。
そしてそのゴールをどこまで決めたらいい、という期間限定、上限があるものではなく、常に自分自身をアップデートし続けることが、今の時代に求められているものでしょう。
「所変われば品が変わるが、時代変われば所も変わる」
「所変われば品が変わるが、時代変われば所も変わる」
銀座の朝のスターバックスはほぼ外国からの人で占拠されています。
スターバックスの店員さんも自然と英語でオーダーを。
これは採用条件や合格基準に入っているのでしょうか？
求人を見ましたが書いてはいませんでした。ただし、現場では使えないと仕事にならない。
こういったときに臨機応変な対応ができるかどうかで重宝される人になれるかどうかの分かれ道になります。
重宝される人は引く手数多。より自由度と責任が上がりやれることが増え、さらにそれによりお客様からのありがとうをたくさんもらえるようになるでしょう。
結果としてあなたは給与から報酬という概念になり、成果が認められ多くの経済的利潤も生まれるはずです。（もしそういう状況であれば経営者の問題か、自己評価が高すぎる可能性があります。）
一方で、ここは日本だ、日本語を喋れ、とお客様に言ったり、リクエストを無視したりして出すとステキな顧客体験が提供できず、お店はおろかすべてのブランド価値を毀損することになります。
結果として自分のブランドが落ちていくことに後々気づきもせず、、、となる可能性もあります。
すべてが一緒、昔のまま、ということはあり得ません。
環境に合わせて、時代に合わせて自らをアップデートしていくことが求められます。
平成も最後。
数年後には平成は失われた30年、など無責任なコメンテーターに言われ出すでしょう。
しかし失われた中で新たに生まれてきたものあります。
温故知新ではないですが
様々な先達からの経験や知見、築いてきたものを生かし、次なる新たな世界をつくっていきましょう！！
組み合わせと継続こそ最強。星野さん、FJ、hokanの情報発信をまとめたよ。
ちなみにご挨拶くらいしかしたことないけど妄想で色々と教えていただいています。
勝手に解釈して、なるほど！それはすごい、、、と味わっている妄想族ですが。
で、こちらとかで
地方を元気にするのは「組み合わせ」と「継続」 | GLOBIS 知見録
組み合わせと継続性の重要性を解かれています。
関係人口を増やすことだったり
発信していくことの重要性だったり
自社ブランディングを以下にするかということに投資を主にされていたり
まぁそれはすごく勉強になる訳です。
金融流通プラットフォームを目指す
ファイナンシャル・ジャパンでも
創業以来FBなどはその当時では珍しく
https://www.facebook.com/financialjapan.jp/
定期的に仕事ぶりを発信しておりまして
その当時の
お客様からから色々とお問い合わせいただいたり
採用に役立ったりと
何分一生懸命だったので必死。
で、よかった点を生かし
悪かった点は改善しながら
福岡支社でも
横浜支社でも
大阪支社でも
と支社ごとにどんどんページが立ち上がり発信しています。
名古屋なんて
もはや環状線で誰でも見えるところに支社長の小塚大先生が広告まで出したぜよ。
名古屋の人から、看板ありますよね、と言われるとちょっぴりいつも嬉しく思います。
そしていつも小塚先生の破天荒ぶりには頭が下がります。
最近では社員の中でも積極的に発信する人間がいて
コツコツロボ高成績お客様からの信頼を一手に受けるマシーンFUMIEは
もはや変化せずにはいられないし
地道な努力こそが勝つコツ、お客様から信頼を得るコツ、
当初は茨城から五反田なんて非現実的だ！と言ってたのに
すっかり自分を整えることができるようになった鶴町さんとか
沖縄出身ってやっぱり顔濃いなぁって思ってたら実はフィリピンの血も入っててよくわからないくらいお客様から支持されている謎の同級生内間ティーチャーとか
継続的に情報発信をしている人たちは強いなと思います。
その中でも群を抜いて発信力が高いのが
ラオウこと赤羽先生
銀行の貯金は減らないが、人間の貯金はもって３ヶ月、という話 ＃１３６３ | ラオウを目指す羅王のブログ
そしていまやスタートアップの経営者で知らない人はやばいとまで言われている
Sou Aoki
この2名は自分の体験をベースに
多くの人に圧倒的に役立つであろう情報を組み合わせ
自分のキャリアと掛け合わせ
継続的にきちんと発信し続けています。
君たち、ずっとPC見てるんじゃないのか？
くらい。
ラオウはもはや学びを通り越して生き様になっているし。
Sou Aokiはもう毎日リツイートが増え、完全に教祖的な乗りになっている。
日に日に❤️が増えていくのを見て、もはやこれはそのうち取材くるわ・・・
と断言してもいい。そのくらいの拡張の仕方なんです。
こうなると二人を止めるものはほとんどない。
彼らも自らの発信する質には気を使うだろうし
それに伴いよりファンが増える。
最初の一定の量が質を上まって行き、圧倒的なポジションが形成されつつあるようです。
保険の相談のみならず、両者には経営のパートナーとして指名買いが入っている模様。
こうなるともう圧倒的ブランド。
hokanでもCOOの尾花が圧倒的でして。
えーっと、もともとコンサルだったのになんでデザインできてんの？
と言っているうちに
noteのデザインのまとめにpickされるし
それ以外にもとても多くの会社さんで引き合いが出てくるのも
ひたすら情報発信をし続けたからでしょう。
完全に元のあった才能に、量をこなした結果異常に高い質が形成されています。
Hayato Abeはもはや営業だったにも関わらず誰よりもFigmaのショートカットキーを使いこなしhokanコアプロダクトのCRMのプロダクトオーナーとして完全に開発までリードしています。
エンジニアブログも始まってるし
みんなのおかんであるTOMOKOがみんなの継続できる仕組みをきちんとサポートしているし
インターンは筋トレして大食漢で証券自動で振り分けちゃうし
もうなんなの。
結局まとめると
真っ当なことを真剣にお客様のために、（理念や顧客主義）
やる気と実行を掛け合わせ情熱的にやり続けたら
遅れるかもしれないし遅いかもしれないけど
見ている人や支持してくれる人はたくさん増えて
結果とんでもなくいい状況に行ける！ということでしょうな。
全くみんなのブログや情報発信が素敵だからとりあえずまとめておこうと思った次第でございます。9月も終わりますね。
強化と育成は両立できるか。36からまた生まれ変わる。
バブー。はい３回目の干支に入りましたので生まれ変わってみました。
うまそう・・・
おめでたい席で。
でも我慢しました。ラベルだけ。
僕は安定のペリエ。
さて、直近の変化を見直してみます。
”削ぎ落とす”というテーマのもと、いくつかのものをやめました。
- 酒
- 超朝型生活
- 無駄遣い
- とりあえず自分ではじめてみる、という無鉄砲な感じ
- 何でも自分がやればなんとかなる、という思考
- 酒
まず酒についてはもはや酢で酔えるんではないか、というくらい飲んでおりません。
飲んだふりをしたことが今年に入って2回ありましたが
しっかりと後ほど口外発射しておきました。
よかったことは体力の回復が著しく早くなったことと
寝つきが良くなったこと。
また結構深夜まで起き続けることができるようになったことくらいでしょうか。
- 超朝型生活
ここ数年、朝型生活を続けていたのですがそれもやめました。
モーサテのはじまる1時間前からNHK WORLDとかみながら、
という謎な生活もついに終止符です。
よかったことは、自分の好きな時間に起きて体調に合わせて
行動ができるようになったこと。
- 無駄遣い
これ結構あっさりとやめれました。
サポートしてくれたのはメルカリで。
もう発送がマジでめんどくさい。
最初の市場マーケット調査みたいな感じで
売れて行くのはすごく気持ちよかったのですが
ちょっと継続できなかった。
相手のペースに合わせて雑用をするのがとても大変なので
今自分はそんなに時間がないし見送りの方向で。
で、そもそもなんでメルカリがいるかというと
ただのもったいない根性で
それが発生するのはそもそもよく考えてものを買っていないから。
なので自分のスタイルを見直し、いろいろさっさとチェンジした感じです。
原則は
・いいものしか買わない
・迷ったら買わない
・本当に必要かどうかよく考える
を実践したらあっさり無駄遣いがなくなりました。
また一昨年より続けてきた投資活動ですが、
圧倒的に入れ込みたい人にのみ絞りました。（残ったのは7社？）
何かの役にたつかも？はなんの役にも立たない、という原則に立ち戻りです。
（何かの役にたつかも？は少額のサポートに切り替えました。）
- とりあえず自分ではじめてみる、という無鉄砲な感じ
そう、私は多動症。多動症という言葉がこんなに世の中に出てくる前から
ADHDと高校生の時の友人から突っ込まれるほどの。（しかし堀江さんてすごいな、世の中で流行っている言葉すら生み出すんだもんな・・・と考えだすとこれはもはやADHDだそうで。連想ゲームすごすぎ病らしいんですが個人的にはクリエイティブだと信じて疑いません）
いろいろ試しに動いてみて過去よかったことも悪かったこともたくさんありました。
が、一旦お休みしようと思います。
理由はシンプルで
「そんなリソース（余裕）が今ない」
につきます。
大きなことを成すためには、小さく始めることも大切ですが
今はより大きくするための座組みや構造を一から作らないといけません。
その際に必要なことを最速で動けるように
いろいろとやっておかないといけないことが膨大なので一度止めます。
が、例外もあり、とにかくやってみたい！という感情が出てくるものについてはやってみたいと思います。
- 何でも自分がやればなんとかなる、という思考
これで生きてきたようなもんですが実はなんともならないわけです。
もはやこの規模になると自分でできることなんて全体からしてみたらしれている。
だとしたら自分にしかできないことに特化してやり抜き、
それ以外のところは信じて託せるところに託す、というのがもっとも正しいと
肌で実感しています。
現在FJでは営業本部も管理本部も適任者を立てて随時推進しているし各人が未来を想っていろんな行動に移せているし
hokanもプロダクトの設計から政策、改善までの流れが一応にできつつあるし、チームメンバーが皆優秀だし、投資家のサポートも手厚い。また、いろんな人にもご協力いただいております。
ゆえに
- 今後自分にしかできないことが何で
- それを最短でどうやって
- 最大のパフォーマンスを出せるか
に集中して自らを強化育成して行こうと思います。
「メンター」・・・投資家の皆さんがいろいろと時間を問わずぶっ叩いてくれるので超勉強になる
「ロールモデル」・・・世界中に営業会社とSaaS企業の成功事例が多い。そして最近思うのはグロースする時のSaaS企業は保険営業と近いところが多いなぁと思っていたら保険て元祖サブスク、SaaSやんけ、と思う今日この頃。
「メンバー」・・・優秀でいつも突き上げてくれます。「これでいいんですか？」という人から「やってやりますよ」、から「わーわーわー」までたくさんの人に囲まれて僕は幸せです。
「ライバル」・・・世界中にいまを生きている人がいて、みんな世の中をよりよくしようと各々で自分の領域で戦っている。切磋琢磨するのに世界中の情報が一瞬で入る今の時代恵まれている。頑張ろう。
「サポーター・キーマン」・・・これまたいろんな人からお声がけいただいて、いろいろ手伝いたいと言ってくれる。こんなにありがたい環境なかなかない。感謝しながら日々を急いで生きたい。
ということで強化と育成はできるか？ということを考えながら
どうやったらできるか、よりよくなるか、を考えながら出張に出ます。
行こう、といったときに行けるやつがマジで最強。やりたい事をやれる方がオモシロイ。
滝行くか。
と冗談で開発会議で言ったら
本当に行ってきた話です。
あとは杉山の送別会もしました。
引き継ぎもうまく行った模様。
杉山ファンが多いらしく彼女の卒業エントリーは今だに高いPV。
ところで
https://www.youtube.com/watch?v=2MQsCGhIrVs
JRのCMで
「そうだ京都いこう」
というキャッチコピーがありました。
まじで懐かしい〜〜〜〜
（hokanのメンバーはほとんど知りませんでした。ちぇ。FJはほとんど知っているだろうな、と）
わたくし大学の頃は京都に住んでおりまして
でも考えたわけです。
どのくらいの人が
そう思ってそれを実行できるんだろうと。
経済的にも
時間的にも
健康的にも
人間関係的にも
自由であれば可能。
だから思い立ったが吉日で
動ける人生がいいなぁ
とそう思っていたのを思い出しました。
先週、なぜ起業家を目指すことになったか
を思い返していて色々と思い返す機会があり
原点は自分が
行動したいと思えるときにできるようにしておく人生を歩みたいから
だったかなぁと。
そのためには
準備がとても大切で
お金の準備
時間の準備
健康の準備
仲間の準備
がいるな、とか
色々と自分で過去を紐解いていくと
人とは一風変わった人生が歩んでみたい
味わってみたい
という感情、出来心だったと思います。
それがなぜ芽生えたのかは良くわかりませんが
高校時代に
満員電車には二度と乗りたくない
と思っておりました。
そこから
思考は現実化する、ではないけど
なぜかエンジェル投資家の
ティモシーフェリスの本に出会ったりして
おおお、、、まじでこんな働き方があるのか
とか
飽きなくて楽しめる仕事を事業家としてやったらいいよ
というアドバイスとかを諸先輩がたにいただき
今に至っております。
自分にとって
大切な価値観が早期に形成されたなぁと感じていて
一生懸命頑張って
人生を楽しむこと
楽しむためには
人生の大部分に時間を費やす
仕事と
私事を
志事とし融合させる。
公私混合から
公私一体まで昇華させる
と決めたのが
概ねunder30でできた。
これがよかったなぁと、
人生の価値観がよく定まって
より自分の力を入れどころが
わかったようで
楽しめています。
20代
とてもたくさん働き
いろんな経験をつめたからこそ
失敗しまくったからこそ
36にもなって
いろんな勘所が少しはわかってきたようで
色々とせっせと遊んでいるような感覚で
日々過ごせているのがたまらなく楽しい。
これからも40代でオモシロイ人生を生きるために
今をひたすらに頑張って面白がりながら
いいアウトプットを出して行こうと思っています。
江ノ島が綺麗ですな。（無加工）
日々学びながら生きれるのも世界が平和だからですね。
ありがたや。
最高の結果を出すために必要なもの
ミーティングでとてもいい話。
どんどんスピードアップするために
情熱と規律をあげていこうと。
そんな時にチームメンバーにオススメされたのが
こちら。
DAIという主人公が
No.1 JAZZ PLAYERになるために
一人で旅立ち仲間を集めながら
頂点を目指す話ですが
これ起業家のみならず
自燃型になるために
とても重要な学びがあるなと。
主人公のDAIは
No.1になると
感情を高め
様々な困難も
どうしてもやりたいんだ、という意志を強固に
周りの人を巻き込んでいく。
改めて WILL の強さこそが重要だと
そして何よりJAZZというテーマなんだけど
最高の結果を出すために
意志、情熱
仲間
努力
など
勉強になる漫画です。
ぜひみんな情熱が足りないな、
まだまだ燃えたいな、
と思っている人は
着火剤やフォローオンのためにいかがでしょうか。
あとは絶対に仲間。
頑張っている人は頑張っている人の元に
吸い寄せられるようにくる。
2年以上前だけど
まだみんなバリバリ頑張ってるよ@FJ
頑張って結果が出た人たちはみんないい顔になる。
いい顔して仕事できる人にはさらなる仕事がくるし
そのサイクルを僕は知っているので
引き続き情熱的にしごとに打ち込みたい！
最高の結果を出していこう！！
